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银座商城临沂店:变、变、变,以“变”应“变”

发布时间:2015-8-20 16:07:14

数据说话:2013年临沂店完成全年目标的106.31%,同比增长8.83%。2014年,临沂店再次超额完成全年目标,同比增长10.22%。这也是临沂店自2011年以来,各项经营指标完成最好的一年。同样是受国内外经济形势影响,同样要面对周围商圈的残酷竞争,临沂店却悄悄实现了华丽转身。    


经验小结:面对严酷的市场环境和残酷的商业竞争,临沂店全体员工主动应变,群策群力,创新经营。先是强化品类优势,提升店格定位,同时引进功能项目,提高聚客能力。对于销售增长较快品牌以及销售过千万品牌,门店总经理会亲自到专柜送花给予嘉奖鼓励,业绩尤其突出的还会致信恭贺……经过近两年的调整提升、创新经营,终于逐步走出逆势上扬的大行情。


策略一:功能项目聚客源

步入银座临沂店二楼,琳琅满目的女装区穿插着各类甜品休闲吧、美容、美体等功能性店面,女同胞们自然乐得其所,即使是陪着老婆逛商场买衣服的男同胞,也不会觉得乏味无聊了:某甜品店正在举办手工课堂活动,邀请来购物的孩子们制作布贴画送给妈妈,而墙面上,孩子们手工制作的充满爱意、创意无限的布贴画,吸引着来往顾客频频驻足……

此前,女装楼层还曾举办过童趣无限的亲子装走秀、厨艺大赛等体验性活动,有效拉近了商场与顾客之间的距离,同时聚拢人气,带动了商场销售的提升。

经过对卖场销售品类的周密规划分析,临沂店以突显女性化、生活化为主题,创新营销形式,提升了商场核心竞争力。

采访中,一位李女士告诉小编,她是银座商城的忠实顾客,这两年临沂银座的许多变化中,有两点她印象最深:一是国际、国内一线品牌不断增加,比如雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、希思黎等国际顶尖化妆品牌扎堆进驻银座商城,让她们喜出望外。以前想买这些品牌化妆品,要么自己去北京、青岛等一些城市,要么让朋友从外地甚至国外给捎回来,要么就是在网上购买但又担心买到假货。现在可真是既省心又省钱,在家门口就能解决了。二是银座这两年的营销形式也有了很大的变化,不再是单纯的打折促销,而是植入了很多体验活动、公益活动、亲情活动等,让人觉得越来越有人情味,购物也觉得舒心与温馨。在临沂人眼中,银座商城正在“推动传统百货购物中心化”的道路上逐步摸索,力图为大家打造一个购物兼具休闲娱乐的好去处。正应了那句脍炙人口的广告语——购物银座,享受生活!


策略二:店总亲自上前线

2014年,临沂店“千万品牌”由5个增至10个,对于销售增长较快以及销售过千万的品牌,门店总经理代伟总会亲自到专柜送花给予嘉奖鼓励,业绩尤其突出的还会致信恭贺。“千万品牌”的频繁出现,也让门店受到各方供应商的重点关注。

当然,与各品牌高层的沟通过程不乏小插曲:临沂店有一个国内一线女装品牌,其本身潜力很大,但因销售业绩一直不理想,得不到该品牌公司的重视。临沂店总经理代伟了解情况后,决定主动出击。在精心准备了相关品类、品牌的销售数据分析后,代伟到公司登门拜访,不料该品牌董事长却以外出为由,两次拒绝会面!

每次被拒绝后,代总不急不躁请工作人员向他们董事长转达一句话:“没关系,我们还会再过来拜访。”终于,在第三次登门时,该品牌董事长被代总“三顾茅庐”的执着和真诚所感动,同意“给十分钟的会谈时间。”在代总一番深入浅出的市场分析后,气氛由开始的凝重逐渐融洽、轻松起来……原本十分钟的会谈渐渐延长到了一个多小时,该品牌公司当即改变了对临沂市场的偏见,并立即表态将对临沂店给予大力支持和配合。几次交流后,品牌公司董事长亲自到临沂店考察市场,并当场决定重新装修专柜,提升店格,增补货品……一番努力使得该品牌销售直线上升,并带动了周边品牌的销售增长。


策略三:员工忘我在一线

临沂店自2013年初以来,积极探索新媒体营销模式,拓宽微信等营销平台,推出一系列具有阶段性、时效性及创新性的促销活动,如男士时尚节、皮草节、化妆节等等。同时,借力集团产业优势,联合鲁商驻临各产业成功举办了两届嘉年华活动,大大提升了鲁商及银座品牌在当地的美誉度和影响力。

一个又一个喜人的业绩背后,离不开广大员工的辛勤付出和努力。在临沂店近期的一次大型夜场活动中,负责现场指挥的策划科科长曲怀静陷入两难境地:一边是繁忙的工作现场需要人员调度,一边是家里只有四个多月的孩子嗷嗷待哺……为了兼顾工作与孩子,曲科长只好让老公开车带着婆婆和孩子一起到了活动现场。看见不停哭泣的宝宝,曲科长心里满是愧疚。但在急匆匆喂完孩子送走家人后,她又出现在活动现场安排夜场的演出事宜了。因为在那天,到处都是这样坚毅和忙碌的背影……在临沂银座,这不是个例,正是有了这些可爱的员工,才有了临沂银座让人骄傲的成绩。

随着万宝龙重装,欧米茄、GUCCI等国际品牌的入驻,临沂店将继续加快调整步伐,引进国际品牌,带动店格提升。据了解,目前周生生、香奈儿、娇兰、欧舒丹、玛丝菲尔、朗姿、例外、尹默已确定合作意向,BOSS、范思哲、浪琴等品牌也正在洽谈中。

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